Nachhaltigkeit ist im Versicherungsvertrieb längst mehr als nur ein freiwilliges Image-Thema. Durch die europäische Regulierung, wie etwa die verpflichtende Berücksichtigung von Nachhaltigkeitspräferenzen in der Beratung, sind Marktteilnehmer zu einem systematischen und regelkonformen Vorgehen verpflichtet. Mit der EmpCo (Empowering Consumers for the Green Transition) kommen zudem weitere Anforderungen an die Kundenkommunikation auf die Branche zu, mit denen sich auch Versicherungsagenturen beschäftigen müssen.
Doch zwischen regulatorischer Vorgabe und vertrieblicher Realität liegt eine entscheidende Hürde: Nachhaltigkeit muss in der Agentur erlebbar werden – sonst bleibt sie abstrakt, bürokratisch und lästig. Einen ersten Orientierungsrahmen, wie dies aussehen könnte, bietet der Nachhaltigkeitsratgeber des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) aus dem Jahr 2023. Er liefert wichtige Leitplanken, muss jedoch in der Praxis weitergedacht und an unterschiedliche Agenturmodelle angepasst werden.
In diesem Blog-Beitrag richten wir den Blick auf Vermittler und Agenturen. In einem zweiten Teil soll dann die Perspektive der Versicherer vertieft werden.
Orientierung ist vorhanden – Differenzierung oft nicht
Agenturen können aus dem GDV-Ratgeber insbesondere drei Dinge ziehen:
- ein gemeinsames ESG-Verständnis (Environmental, Social, Governance)
- eine Sammlung möglicher Maßnahmen
- eine klare Einordnung des Vertriebs als Schnittstelle zum Kunden
Damit wird der Vertrieb ausdrücklich als Übersetzer zwischen Nachhaltigkeitsstrategie des Versicherers und konkreter Beratung positioniert.
Gleichzeitig zeigt sich in der Praxis: Die Umsetzung ist hochgradig abhängig von Struktur, Größe und strategischer Ausrichtung der jeweiligen Agentur, denn kleine Einheiten stehen vor anderen Herausforderungen als Wachstumsagenturen oder spezialisierte Firmenkundenteams. Nachhaltigkeit wird somit zu einer Gestaltungsaufgabe in den Agenturen.
Nachhaltigkeit nach Agenturtyp denken
- Einzel- und kleine Agenturen: Glaubwürdigkeit durch konsequente Entscheidungen schaffen
In kleineren Einheiten hängt viel von der persönlichen Glaubwürdigkeit des Inhabers ab. Nachhaltigkeit zeigt sich hier weniger durch große Investitionen, sondern vielmehr durch konsequente Entscheidungen im Alltag – etwa durch den Einsatz digitaler Beratung anstelle von Papierbergen. Dies schont nicht nur die Umwelt, sondern beschleunigt Abläufe, verschafft dem Inhaber mehr Zeit und legt zugleich wichtige Grundlagen für eine spätere Agenturnachfolge.
Wichtig ist zudem direkte Umgang mit Nachhaltigkeit im Kontakt mit dem Kunden, denn der eigentliche Hebel liegt im Beratungsgespräch. Wenn Nachhaltigkeitspräferenzen nicht nur formal abgefragt, sondern verständlich eingeordnet werden, entsteht echter Beratungsmehrwert für die Kunden und damit auch für die Agentur.
- Wachstumsagenturen: Positionierung und Arbeitgebermarke stärken
Für expandierende Agenturen hat Nachhaltigkeit eine strategische Bedeutung. Maßnahmen wie flexible Arbeitsmodelle, Weiterbildungsangebote, regionale soziale Initiativen oder eine klare wertebasierte Kommunikation stärken nicht nur das Employer Branding, sondern verbessern auch die Kundenwahrnehmung. Gerade im Wettbewerb um qualifizierte Nachwuchskräfte im Vertrieb kann dies ein wichtiger Differenzierungsfaktor sein.
- Spezialisierte Makler und Firmenkundenteams: Beratungslogik erweitern
Im Firmenkundensegment ist ESG häufig selbst regulatorisch relevant und Unternehmen müssen berichten, dokumentieren und ihre Lieferketten überprüfen. Berater, die hier nachweislich ESG-Kompetenz einbringen, verschaffen ihren Kunden einen echten Mehrwert. Sie unterstützen bei der Einhaltung gesetzlicher Anforderungen, vereinfachen interne Prozesse und helfen, Risiken frühzeitig zu erkennen. Gleichzeitig differenzieren sich solche Berater deutlich vom Wettbewerb und stärken langfristig die Kundenbindung.
- Bestandsorientierte Einheiten: Prozesse und Governance optimieren
Für bestandsstarke Einheiten können ESG-Themen zur Prozessoptimierung genutzt werden. Der Schwerpunkt liegt somit weniger im Marketing als vielmehr in der Qualitätssicherung. Durch klare Zuständigkeiten, dokumentierte Abläufe und gezielte Weiterbildung lassen sich Haftungsrisiken reduzieren und die Effizienz der Agenturabläufe erhöhen. Ein konkreter Kundennutzen entsteht zum Beispiel, wenn dokumentierte Beratungsempfehlungen dazu führen, dass Produkte passgenau auf die Präferenzen der Kunden zugeschnitten werden können – die Beratung wird nachvollziehbarer und schneller.
Vom regulatorischen Druck zum strategischen Hebel
Nachhaltigkeit entfaltet ihre Wirkung somit nicht nur über Vorschriften, sondern vor allem in der Art der Umsetzung, der Priorisierung und der konsequenten Übersetzung in den Kundennutzen. Unabhängig vom Agenturtyp zeigt sich, dass sich daraus mehrere Hebel ergeben:
- Sozialer Hebel – Mitarbeiterbindung und Unternehmenskultur werden gestärkt
- Governance-Vorteil – strukturierte Prozesse erhöhen die Beratungsqualität
- Differenzierung – Vertrauen entsteht durch konsistente Haltung und nachweisbare Kompetenz
- Resilienz – nachhaltige Strukturen erhöhen die Zukunftsfähigkeit der Agentur
Fazit: Die Agentur entscheidet über die Wirkung
Letztlich entscheidet sich jedoch in der Agentur selbst, ob diese Potenziale als Chance genutzt werden oder als Belastung wahrgenommen werden. Nachhaltigkeit wird dann wirksam, wenn sie praxisnah umgesetzt wird, zur jeweiligen Agenturrealität passt und im Beratungsalltag spürbar Mehrwert für Kunden und Mitarbeiter schafft.
Im zweiten Teil werden wir die andere Seite der Medaille beleuchten: Welche Rolle spielen Versicherer dabei? Und wie können sie Nachhaltigkeit im Vertrieb so gestalten, dass sie nicht als regulatorischer Druck, sondern als unterstützende Serviceleistung erlebt wird?
Autorin: Hannah Sütterle (Senior-Analystin Assekurata Solutions GmbH)
