Zeig mir Deine Website und ich sage Dir, ob ich Dein Vermittler werde

Von Hannah Fuchs, Senior-Analystin ASSEKURATA Solutions GmbH

 

 

Hannah Fuchs

Bereits seit geraumer Zeit bestimmen der Fachkräftemangel und der damit einhergehende Wettbewerb um Talente die Rekrutierungsstrategie vieler Branchen. Auch die Versicherungsbranche ist hiervon betroffen.

Einen der größten Engpässe haben die Unternehmen dabei im Beratersegment. Zur Ansprache geeigneter Kandidaten eignen sich vor allem die unternehmenseigenen Karriere-Websites. Sie sind der erste Anknüpfungspunkt für Bewerber, die sich über einen möglichen Arbeitgeber beziehungsweise Vertriebspartner informieren wollen oder bereits konkret Stellen suchen.

Allerdings mussten wir in unserer Untersuchung feststellen, dass die Versicherer gerade hier Potenziale verschenken.

Die Gründe für den Mangel an geeignetem Vermittlernachwuchs sind vielfältig. Zum einen stellt der Sprung in die Selbstständigkeit für viele Bewerber eine Hürde dar. So zeigt der Gründungsmonitor 2013 der Förderbank KfW, dass sich das Gründungsgeschehen in Deutschland seit dem Boom Anfang der 2000er-Jahre rückläufig entwickelt hat. Im Jahr 2012 sank die Zahl der Gründer noch einmal um 7 % auf den Tiefpunkt von 775.000.

Als Hemmnisse für den Schritt in die Selbstständigkeit werden unter anderem das finanzielle Risiko, bürokratische Schwierigkeiten oder die Belastung der Familie angegeben. Darüber hinaus tragen sowohl das schlechte Image der Branche sowie die steigenden Ansprüche von Gesetzgeberseite ihren Teil dazu bei, dass nur wenige Leute den Beruf des Versicherungsvermittlers ausüben wollen.

Lässt man die Imageprobleme außer Acht, kennzeichnen den Beruf des Versicherungsvermittlers allerdings durchaus attraktive Eigenschaften und Aufgaben, wie beispielsweise die Unterstützung anderer Menschen in ihrer Lebensplanung, ein unmittelbares Kundenfeedback oder eine freie Zeiteinteilung.

Zur Platzierung dieser Botschaften eignen sich vor allem die unternehmenseigenen Karriere-Websites. Denn nahezu jeder Job-Interessent informiert sich heutzutage auf der jeweiligen Unternehmens-Website beziehungsweise im dortigen Karrierebereich über einen potenziellen Arbeitgeber. In unserer Nutzer-Befragung vom Juli 2013 geben 75,4 % der Personen unabhängig von Alter und Geschlecht an, dass die Attraktivität einer Unternehmens-Website maßgeblich deren Entscheidung über eine Bewerbung beeinflusst.

Somit kann es sich kein Unternehmen leisten, diese Visitenkarte in der Rekrutierung stiefmütterlich zu behandeln. Diese Tatsache ist auch den Unternehmen präsent. Jedes der von uns betrachteten Versicherungsunternehmen nutzt seine Webpräsenz standardmäßig zur Ansprache potenzieller Vertriebsmitarbeiter. Allerdings offenbaren sich deutliche Unterschiede in der Umsetzung.

Bewerber wollen in erster Linie wissen, was bei der angebotenen Stelle auf sie zukommt und was von ihnen erwartet wird. Eine genaue Tätigkeitsbeschreibung sowie ein Anforderungsprofil gehören somit zu den wichtigsten Inhalten auf einer Karriere-Website.

Auf den ersten Blick wird ein Großteil der Versicherungsunternehmen diesem Informationsbedürfnis gerecht. Besonders stechen dabei die Auftritte der Ergo und des LVM hervor. Hier erfolgt die Beschreibung der Vertriebstätigkeit anschaulich anhand von Praxisbeispielen.

So geben zum Beispiel drei LVM-Agenturinhaber Auskunft darüber, was für sie das Unternehmen LVM ausmacht. Die Ergo liefert unter anderem ein Beispiel für den Ablauf eines Kundengespräches. Insgesamt scheinen die meisten Unternehmen allerdings vorauszusetzen, dass Bewerber konkret wissen, wie eine Vertriebstätigkeit in der Praxis aussieht, denn vielfach sind Aufgaben und geforderte Eigenschaften eher in Form abstrakter Stichpunkte aufgeführt.

Obwohl sich die Unternehmen grundsätzlich auch an Branchenfremde und Auszubildende richten, bleiben die Beschreibung eines exemplarischen Arbeitsalltags oder Erfahrungsberichte von Vertriebspartnern häufig außen vor. Die Unternehmen versäumen es hier, gerade gegenüber branchenfremden Interessenten, das Berufsbild des Versicherungsvermittlers, welches in der öffentlichen Wahrnehmung negativ besetzt ist, in all seinen Facetten nahezubringen.

Weiteres Potenzial verschenken die Unternehmen bei der Kontaktaufnahme. Während knapp 80 % der Befragten angaben, dass ihnen ein konkreter Ansprechpartner für den Bewerbungsprozess wichtig oder sogar sehr wichtig ist, benennen lediglich 14 der 30 untersuchten Unternehmen auf ihren Internetauftritten tatsächlich eine Kontaktperson zum Thema Karriere im Vertrieb. Dies ist verwunderlich, da gerade im Vertrieb der Kontakt häufig über ein persönliches Gespräch zustande kommt und weniger über eine anonyme Bewerbung.

Vor allem Branchenkenner werden vorab konkrete Fragen zu Vergütungssystemen, Kundenbeständen oder der Führungssituation des Hauses haben. Wünschenswert wäre es daher, dass mehr Unternehmen es wie die HanseMerkur und D.A.S. handhaben würden.

Die HanseMerkur zeigt im Bereich Vertrieb ihrer Website, wie Interessenten Kontakt zum Unternehmen aufnehmen können. Hierzu stellt sie elf Gebietsverantwortliche vor.

Für jeden Ansprechpartner benennt das Unternehmen sämtliche Kontaktdaten wie zum Beispiel eine Mobilfunknummer und eine E-Mail-Adresse. Zudem wirkt die Ansprache durch ein Foto der zuständigen Person sehr persönlich. Die D.A.S. unterscheidet bei der Vorstellung ihrer Ansprechpartner nicht nach Regionen, sondern nach Zielgruppen. Das heißt Branchenkenner, -fremde und Auszubildende können sich an verschiedene Kontaktpersonen wenden. Dabei können sie zwischen den Kontaktwegen Telefon, E-Mail und sogar Skype-Chat wählen.

Zumindest aber sollten auf den Karriereseiten eine Kontaktperson für den Vertrieb mit Telefonnummer und einer E-Mail-Adresse aufzufinden sein.
Im Wettbewerb um qualifizierte Berater sollten Versicherer regelmäßig ihre Karriere-Website auf den Prüfstand stellen. Hierbei können sie sich an drei Fragestellungen orientieren:

  • Sind die Informationen zur Karriere im Vertrieb auf der Website leicht zu finden?
  • Bietet die Website genügend und ansprechende Informationen zum Berufsalltag eines Versicherungsvertreters und Argumente, die auch Branchenkenner überzeugen?
  • Ist es gelungen, das Unternehmen umfassend als attraktiver Vertriebspartner vorzustellen?

Dies mag im ersten Moment selbstverständlich klingen, jedoch hat unsere Untersuchung noch viele Handlungsansätze offenbart.

 

Marktstudie 2013 „Engpassfaktor Vertriebspartner: Website-Check“
In der aktuellen Marktstudie ist die ASSEKURATA Solutions GmbH der Frage nachgegangen, inwiefern Versicherungsunternehmen mit ihren Webauftritten potenzielle Vertriebsmitarbeiter ansprechen. Die Untersuchung gliedert sich in zwei Teile: In einem ersten Schritt hat das Kölner Analysehaus eine Panel-Befragung zu Karriereseiten und Merkmalen eines attraktiven Berufs durchgeführt. Zudem wurden die Internetauftritte, insbesondere der Karrierebereich, von 30 ausgewählten Versicherungsgesellschaften hinsichtlich Inhalt und Funktionalität genauer unter die Lupe genommen. Die Ergebnisse der Befragung wurden den Er-kenntnissen aus der Feldanalyse gegenübergestellt. Die rund 100-seitige Marktstudie 2013 „Engpassfaktor Vertriebspartner: Website-Check“ kann auf der Internetseite www.assekurata-solutions.de für 249 € bestellt werden.